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2015-01-30 07:28:00|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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市场招生人员做到“能说会说”所经历的四个阶段

  很多人认为培训机构的市场招生人员太会“忽悠”了,一谈到做市场,常常给人的印象就是销售,总是能言善辩、口若悬河的印象,事实上的确如此,越是出色的市场招生人员,其口才往往越好,但是他们的口才其实并非具有天赋,而是在实践中学习历练的结果,一般来讲,练就出色的口才经过以下四个阶段。

  一、不会说不能说

  这种情况多发生在刚入职的市场招生人员身上,他们在入职之前可能非常爱说话非常能侃,但是销售语言毕竟是带有一定专业性的,并且要经过一定的训练和学习才能掌握,在这种情况下,有很多刚刚入职的市场招生人员就变得不会说了,正如邯郸学步一般,原来丰富的语言表达能力不知道该如何运用了,而现在的专业化语言却又不会用,确切的讲,他们不知道什么时候该说哪句话,即使知道,说出来又不是自己的语言,很生硬,象背台词。其实这是很常见的一种情况,突破这一阶段,只须牢记两个字:自信!而在实践中体现在行动上,也需要两个字:敢说!说错了不要害怕,很正常,谁没有说错话的时候呢?此时千万不能因为说错话而自责自卑,后果顶多就是这个客户没被邀约成功,下次不就成了吗?!所以除了自信和敢说,更要具备一种心态:置之死地而后生!

  二、会说不能说

  经过多次的碰壁和磨练,总算会说了,也就是知道这些专业化语言该怎样用自己的话来表达了,但是内容却很单调,缺乏润色,往往给客户造成一种感觉:这家伙怎么总想让我掏钱呢?而有很多市场招生人员此时又往往过于心急,同时又因为刚刚会说,缺乏言语之间的连贯性,让客户听起来似乎就是那几句话在反复,核心内容又非常露骨:提分!此阶段沟通家长的失败率比第一阶段还要高,所以这一阶段对自信心的打击更大:我都会说了,怎么还不如以前了呢?是不是我不适合干这一行呀?这一时期又可称为对自己的怀疑期。渡过这一时期也要记住两个字:再学习!只不过这次的学习不是在培训课上,而应该和优秀的老市场人员学习,学习的方式要记住八个字:多看,多听,多问,多想!
 三、能说不会说

  总算融会贯通了,总算能说了,并且家长沟通的成功率也明显上升,虽然自己觉得说的话没错,可是仍有一些家长不买帐,其实此时的你只是进入第三个阶段:能说而不会说,确切的讲是说不到点子上,尤其是从第二个阶段刚刚进入这个阶段的业务员,首先从心态上就不成熟:小富即安!处于第二阶段时经历的失败阴影有所残留,导致形成了一个惯性心态:能上门就是成功!所以一旦客户上门了,就认为达成目标:成功了!甚而至于有点沾沾自喜的得意。这对于想成为优秀的市场人员来讲是一个危险的信号:很容易失去目标和动力!突破这一阶段的关键则在于心态的调整:从小富即安到处之泰然,确切的讲,就是要进一步挑战自己和超越自己。

  四、能说会说

  进入这一阶段才能称得上是优秀的市场招生人员。优秀的市场老师再谈业务时,如和风细雨,整个过程犹如浑然天成,不但客户感觉不到其实是在和咨询师谈单,同时却犹如与老友见面,又如与同行探讨话题,显得亲切随意而又惬意。要达到这种可称之为登峰造极的地步,首先必须要拓宽自己的知识面,要进一步增加自己的涉猎范围:体育方面、文艺方面、教育方面、财经方面等等,并且要勤于思考,能有自己的看法和主张,做到虽不精但是还有点深度。

  其次要善于主动寻找客户感兴趣的话题,这是拉近客户内心距离的法宝。当然要切记不要与客户的观点发生冲突,客户的观点要尊重,并在此基础上让客户感觉跟你探讨实在有一种痛快淋漓之感,同时还有收获。最后要记得扣题:签单!这里有一个时间控制的原则:从海阔天空到签单完成,总体时间绝不能超过40分钟!一方面我们有太多的客户要接触,另一方面拖沓冗长就没味道了,会让客户感到烦,影响签单。
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