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培训学校招生管理咨询师签单提高成交方法  

2015-02-10 08:00:12|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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 面对现如今社会信息爆炸的时代,任何市场营销或销售活动,例如咨询师花费巨大精力的电话邀约,谈单或设计语言话术等行为,,都是奔着一个主题而去的----成交!

  促进成交销售技巧方案:完成两个动作为了促进成交,最起码要有销售技巧方案的完成两个动作:一个是让客户感觉”爽”(感性);另一个则是让客户觉得”值”(理性)。销售技巧方案的逻辑是:先让客户感觉”爽”,以达到破冰,消除对抗的目的,然后让客户感觉”值”,觉得你讲的、推荐的有道理,最后还需要你临门一脚的聚合力道的销售技巧方案完成亦即:感性→理性→感性的成交思维循环!

  以上为实现成交的销售技巧方案原则。切记:你是以感性进去的,最后又是以感性推动成交的,这个过程里销售技巧方案是无比重要的!

咨询师签单 让客户突破理性归于感性

  我们还可以把这个原则稍稍展开为销售技巧方案的小知识来解读,可分四个步骤。
 1、销售技巧方案好的感觉(感性)这个阶段的核心是成功地销售自己,让自己在客户的心中保留良好的印象,诚实、可信、有趣都是良好的品质,最低的底线起码是客户不讨厌你。但,最大的误区也恰恰是:销售人员常由于担心客户讨厌而放弃跟进和推动客户的努力。

  2、销售技巧方案利益关联(理性)这个阶段的核心是你要把客户的需求和你能提供的服务联系起来,你要告诉她,你能为她带来什么价值、帮她解决什么问题,要站在客户的立场和客户内心的冲突进行互动交流。最低的底线起码是你要让客户觉得你理解了她的需求。最大的误区是:销售人员不能驾驭一场谈话,被客户牵着鼻子走,搞不清楚自己的核心资源,也没有主动向客户匹配你的资源。

  3、销售技巧方案给予证据(理性→感性)这个阶段的核心是你要善于整合一系列资讯或工具,向客户证明你所说的都是真的。如果你有足够的、低成本的实证材料去证明,那自然会更好,这是偏于理性的实证;没有实证材料的,你一定要学会“讲故事”,讲一个具体的、知晓细节的、有确证感的故事,当然,这些都是你事先编排好了的,不然就真的成了讲故事。最大的误区是:销售人员不愿意花时间去整合这些“证据”,总把力量使在说服和临场发挥上。切记:所有落入销售痕迹的事件,都会将客户引向理性的思考,“在理性世界里的决策,所有证据都是不充分的”。销售的最高境界就是客户没有感受到销售的存在!

  4、销售技巧方案临门一脚(感性)这个阶段的核心是你要在关键的时刻向客户塑造你与众不同的地方,以触动客户不仅仅是愿意购买你的产品,而是迫切的要与你成交,让客户意识到这是她不可错过的机会。所以要么你能在某价值层面明显超过对手(能成功解决客户内心冲突的就是价值);要么你要学会制造稀缺感。比如:就剩最后赠送的几份礼物了、老师的时间不多了…。这个阶段最大的误区是:销售人员不去有意获取客户承诺。很少有一次互动就能成交的,它是由若干个小的决策累积的链条,你必须逐个地突破,才能最后在众多竞争对手里脱颖而出,这时,获取客户的承诺是越过一个个决策的努力,是力图拉近成交距离的一种设计。
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