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培训学校想招生快如何提问决定我们能够多深层次的了解客户

2015-03-25 07:28:50| 分类：默认分类 | 标签： |举报 |字号大中小订阅

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　如何提问决定我们能够多深层次的了解客户需求

　　版本1：

　　病人：我胃疼。

　　医生：没有问题。我给你介绍一种特别的药……

　　版本2：

　　病人：我胃疼。

　　医生：你觉得是什么造成的?

　　病人：我昨晚吃的太多，我需要强效抗酸剂……

　　医生：没问题。我给你开药……

　　版本3：

　　病人：我胃疼。

　　医生：什么时候开始疼的，怎么个疼法?

　　病人：吃了个比萨饼之后，感觉烧着疼。

　　医生：疼的时候嘴巴部分痒不痒?

　　病人：嗯，你说起来，还真是的。

　　医生：这么听起来，你可能过敏了。你当时吃什么口味的比萨饼?

　　病人：其实，最近一段时间吃的都是意大利辣味香肠口味的。

　　医生：我们做几个检测，如果是因为意大利辣香肠，你就得改变日常饮食习惯来照顾好你的胃。

　　可以注意到，大多数销售人员在同客户交谈时，要么是第1种版本，要么是第2种版本。第1版是老式的“告诉我你要点什么的”例行公事。第2版则通常成了一种“协商着”在卖东西——它的前提是假定客户知道问题出在哪里，只是到你这里来要个解决问题的办法。

　　而第3版在大多数情况下，你所提供的服务是你的客户并不了解的东西，而对于问题本身，客户也并不真正了解。

　　因此你的工作就是正确地判断出这些需求，那时你才能发现什么对他们有益，什么东西让他们受罪。

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