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培训学校想招生快如何提问决定我们能够多深层次的了解客户  

2015-03-25 07:28:50|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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 如何提问决定我们能够多深层次的了解客户需求

  版本1:

  病人:我胃疼。

  医生:没有问题。我给你介绍一种特别的药……

  版本2:

  病人:我胃疼。

  医生:你觉得是什么造成的?

  病人:我昨晚吃的太多,我需要强效抗酸剂……

  医生:没问题。我给你开药……

  版本3:

  病人:我胃疼。

  医生:什么时候开始疼的,怎么个疼法?

  病人:吃了个比萨饼之后,感觉烧着疼。

  医生:疼的时候嘴巴部分痒不痒?

  病人:嗯,你说起来,还真是的。

  医生:这么听起来,你可能过敏了。你当时吃什么口味的比萨饼?

  病人:其实,最近一段时间吃的都是意大利辣味香肠口味的。

  医生:我们做几个检测,如果是因为意大利辣香肠,你就得改变日常饮食习惯来照顾好你的胃。

  可以注意到,大多数销售人员在同客户交谈时,要么是第1种版本,要么是第2种版本。第1版是老式的“告诉我你要点什么的”例行公事。第2版则通常成了一种“协商着”在卖东西——它的前提是假定客户知道问题出在哪里,只是到你这里来要个解决问题的办法。

  而第3版在大多数情况下,你所提供的服务是你的客户并不了解的东西,而对于问题本身,客户也并不真正了解。

  因此你的工作就是正确地判断出这些需求,那时你才能发现什么对他们有益,什么东西让他们受罪。

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