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培训学校粉丝是谁?如何找到招生秘籍  

2015-09-14 07:11:24|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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互联网行业大行其道的所谓粉丝运营模式,在教培行业难以落地的根本原因在于教培行业核心粉丝是学员,是构建整个粉丝生态系统的关键资源。
       1、粉丝是谁?
       从营销漏斗角度来说,粉丝基数越大,后期可转化为客户越多。但是我们发现,如果从这样的思想入手去运营粉丝,会显得过于狭隘。因为销售导向思维下的粉丝运营,必然会从有购买倾向的客户切入。问题是大家都盯着这些人,如何抢的出来。个人认为,粉丝运营的核心目的应该是让我们的机构品牌美誉度得到最大限度的传播,达成客户信任,提升品牌溢价能力,从而降低客户资源收获成本和后续成交成本。
      再直白一些说,由粉丝带来的品牌美誉度提高了,我们的市场人员拿资源好拿,约访好约,签单容易,学员好管理,输出中国好口碑,形成良性循环,促招生。
      粉丝到底是谁?绝非简单意义上的理解粉丝即客户。粉丝应该是以现有学员为主、包括在跟踪的准客户、客户池待整理客户、我们的员工、我们的媒体伙伴、我们的异业合作者、我们合作过的所有人。机会一直跟随我们,它就在身边,Right?
      2、粉丝从哪来?
       明确了粉丝是谁,我们就来看如何挖掘可用粉丝。首先解释一下可用粉丝,因为前面提到了粉丝运营目的是让品牌美誉度得到最大限度传播,因此选择粉丝就应具备传播属性:
影响力、传播力,其中影响力代表影响能量,传播力代表传播半径;对照上一话题中粉丝是谁,我们需要从这些粗放的范围中把一批又一批的具有这些属性的人找出来。这里需要特别说明的是从现有学员找时,最好再加一个值,代表性,即学员是教培机构的典型目标客户,这样传播价值更大;而做客户池整理时,需要日常在做准客户跟踪后,及时记录客户最新的需求状态,如三个月前要出国,现在决意先找外企工作,等等,这些细节问题决定了我们后续的分享内容变更和进一步的转化策略。说到这,细心的朋友可以看出,可用粉丝的概念类似互联网行业的种子用户。
        3、如何让粉丝分享?
       粉丝能够做的事情有很多,其中最主要的贡献就是分享。这应该是我们运营粉丝最核心的部分,也是关键所在。如果把可用粉丝比喻成我们的品牌战士,那么我们需要做的事就是激发他们的分享欲望,同时提供最好的分享弹药。那么有哪些因素影响呢?
        ①良好的合作关系保证
        想让别人到处说你好,首先你俩关系得好,至少第一印象要好。不给别人制造麻烦,起码得有拿人钱财,替人消灾的职业操守。对待学员,要完成服务承诺,有问题及时响应;对待员工,要有合作意识,所谓人性化,必须落到实处;对待合作伙伴,要以诚待人,共赢互利。对待到访准客户,买卖不成仁义在,尤其是管好销售顾问那张嘴,不签单就张嘴伤人,这是病,得治。
        ② 把握分享动机
       什么样的情况下,人们愿意分享?这里就不一一分析了,给大家以下答案,抛砖引玉。
       能体现分享人高大上的,能体现分享人精明能干不傻的,能带来落袋为安物质收益的,因为稀缺性和特权效应能提升逼格的,大家可以接龙想象,组织团队头脑风暴。
       头脑风暴的原则就是愿意分享的前提是给分享人带来精神物质双丰收。
        ③降低分享难度
       这一部分多多少少涉及产品设计方向,做互联网产品的弟兄精于此功。这里不说那么复杂,就一点,多想想非本机构用户看到分享信息时的反应和使用环境,所谓换位思考,同理心认同。从终点反馈起点来设计分享内容,选择分享渠道,用产品经理思考问题的角度审视整个分享链条,而分享那一刻一定是简单的,化繁为简。
       4、粉丝给我们带来什么?
文章之初,我们高大上的说了一下运营粉丝的目的,让品牌美誉度最大限度地传播。
貌似有些假大空,我们回到实际,看看粉丝能带来哪些实际收益。
      之于现有学员,分享是副产品,满意度提升是主要的,心情舒畅自然会产生续学和转介绍学员。
      之于准客户,加强品牌互动,建立良好的客情关系,后续成交及转介绍都有可能。
      之于机构员工,由内向外散发自豪感,品牌价值最大限度实现,间接提升跳槽壁垒,吸引优秀人才进入。
      之于合作伙伴,加强合作互动,传递品牌价值,吸引更多伙伴参与,提升机构综合竞争能力,直接打击竞争对手。
      除了以上所述,应该还有更多收益等待我们去挖掘。
      个人认为,在互联网行业大行其道的所谓粉丝运营模式,在教培行业难以落地的根本原因在于教培行业核心粉丝是学员,是构建整个粉丝生态系统的关键资源。而教培行业的特殊性在于,学习服务是产品,而学员的身份既是消费者,又是产品实施过程的主要参与者,参与程度远大于互联网行业,这一点和其他行业有本质上的不同。可以断言的是,未来教培产品的设计决定了一个机构的生死。产品能否让粉丝尖叫,Are you ready?
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